重新定义收益管理范畴

收益管理已经成为行业收益最大化的代名词和方法工具，其普及也是近些年的事情。其实这一方法和工具源起于航空业，酒店行业在20世纪80年代引入，国际品牌管理酒店都在应用，但那时仅限于对客房收益最大化的应用，专业名词叫Yield Management, 前提是在高出租率的现状下，把控最优客源、最高房价的选择，以求客房收入最大化。

最近8年，收益管理这个方法和工具在行业开始普及，不少酒店和集团都设置了专业收益管理的岗位，行业培训经常涉及收益管理的内容，管理工具和应用模块也纷纷出现，并跳出了客房领域，将收益管理覆盖到餐饮以及所有能创收的领域，专业名词也升级为Revenue Management。不少本土酒店和集团还利用收益管理的工具和概念，推动了建立和健全市场营销管理体系的工作, 其积极意义不言而喻。

突如其来的疫情，对于行业而言是伴随着不确定市场行情而生存，接近20个月，酒店的出租率和房价双双跳水，收益管理的功能似乎很难发力。去年初开始，某国际管理集团，将中国区总部一个负责收益管理的部门整体解散，这是一个让行业收益前景临近冰点的信号，还是短视的表现？

近日参加某行业论坛，笔者观察到了白天鹅宾馆在疫情中的创新营销成果。宾馆运用在线“自主直播”，迈出了自救的一步。为保证创新方法有效，宾馆根据自身品牌特性，制定了“三步走”营销策略一是通过调研，发现客户在疫情期间的需求；二是设计针对性产品；三是让熟悉自己宾馆的白天鹅人做主播。直播在多平台进行，大大拓展了宾馆原来的营销渠道，美团、飞猪、抖音、微信视频号齐上，取得了32场次、累计观众1518万人次，总销售金额4023万元的成果，这不就是收益管理创新渠道和扩大管理范畴的案例吗？

在论坛讨论中，业内收益管理技术领导者IDeaS Revenue Solutions中国区副总裁提到了收益管理需要覆盖新的范畴的观点。他认为，收益管理的本质是用定价将市场、渠道、会员和销售连接起来，如何通过数字化的数据分析，找到和酒店产品、目标客户匹配的营销渠道将成为收益管理的创新内容。

创新不能只有口号，创新需要在实践中得到论证。新的营销渠道和平台也在不断创新中涌现，也并不是每家酒店却可以通过直播赢得几千万的营收。回到行业的本原，通过时间打磨的优质产品和服务，会把一个酒店的品牌植入消费者之心，多渠道、多平台可以触达不同类型的目标消费群的需求。数字化时代的信息传递，为收益管理方法和工具提供了更多的覆盖范畴。服务、产品、渠道、平台和消费者的良性循环，是行业持续发展不断创新的必然实践。收益管理的范畴，也在不断拓展。